영업의 시작은 가망고객을 발굴하는 데 있습니다. 누군가에게 영업을 해야 할지를 선택한 후 어떠한 형태로 다가가야 할지를 선택하여야 합니다. 하지만 가망고객을 선정한다는 것 생각보다 어려운 것이라는 것 모두가 아는 사실입니다. 맨땅에 헤딩이기 때문입니다. 그래서 가장 좋은 텃밭은 기존고객관리가 최선이며, 거부감 없이 고객에게 다가갈 수 있기 때문에 가장 쉬운 영업이면서 가장 효과가 큰 영업이라고 생각합니다. 하지만 기존고객만 관리한다면 영업확대보다는 실적이 하락할 수밖에 없습니다. 아마 모든 고객의 기호를 만족할 수 없다는 전제가 있기 때문입니다. 그렇다면 신규개척에도 기존고객에 대한 비중 이상의 관리가 필요할 것입니다. 신규개척을 하기 위해서는 타켓을 설정하고 접근방법의 모색하여 접근하여야 하지만 준비를 아무리 잘 한다고 해도 타켓고객의 정보나 성향파악이 어려우므로 성공확률이 낮을 수 밖에 없다. 그에 대한 대안은 역시 소개에 의한 영업이 가장 큰 효과를 누릴 수 있다는 것이다.
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